壓貨潮來襲，經(jīng)銷商該如何應(yīng)對？

未來這段時間，密集的節(jié)日成為廠家壓貨的借口，臨近年底，一輪又一輪的壓貨潮逼近經(jīng)銷商。

作為一種營銷手法，壓貨是一把雙刃劍，如果廠家壓貨不合理，就會給經(jīng)銷商銷售經(jīng)營帶來諸多不安全因素，如何逃出“壓貨”怪圈？

一、壓貨的幾種情況

應(yīng)對壓貨，首先要明確廠家的壓貨目的與常用優(yōu)惠政策。

一般來說，廠家壓貨會有以下幾種情況：

新品上市/處理不動銷產(chǎn)品。廠家推出新產(chǎn)品、銷售不暢時，會鼓勵經(jīng)銷商大量買進(jìn)暢銷品和不暢銷的新品，并許以比較誘人的優(yōu)惠或促銷支持。

任務(wù)分解式壓貨。在月末、季末、年末三個節(jié)點(diǎn)，廠家銷售人員為了完成業(yè)績，往往會給經(jīng)銷商壓貨，尤其以年末壓貨沖量較為嚴(yán)重。有時，企業(yè)也會為了達(dá)成某項(xiàng)指標(biāo)，比如上市指標(biāo)、融資指標(biāo)、評獎指標(biāo)等，需要沖刺銷售目標(biāo)，此時壓貨勢在必行。

淡季促銷式壓貨。在進(jìn)入銷售淡季的時候，廠家為了實(shí)現(xiàn)“淡季不淡”目的，往往會搞一些力度比較大的促銷活動，鼓勵經(jīng)銷商大量壓貨，希望通過渠道的推力來搶占市場份額。

銷售人員個人行為。廠家或者上級經(jīng)銷商剛定下經(jīng)銷合同的時候，有些急功近利的銷售人員會要求經(jīng)銷商大量進(jìn)貨；銷售人員本來就只想和經(jīng)銷商做“一錘子”買賣。

二、面對壓貨，經(jīng)銷商要守住生死線

面對壓貨，經(jīng)銷商重要的一點(diǎn)就是：牢牢守住自己的生死線，首先要對自己的實(shí)際情況進(jìn)行梳理與盤點(diǎn)：

1. 庫存消化能力有多快，銷售的速度能有多快，能夠應(yīng)對多少產(chǎn)品的銷售？

2. 什么樣的銷量下利潤高，銷量以及投入在何時才是較佳的？

3. 倉庫里還有多少產(chǎn)品需要處理，還能夠承受多少產(chǎn)品？

4. 現(xiàn)金流怎么樣，能周轉(zhuǎn)多長時間，貨物的周轉(zhuǎn)周期有多長？

了解自己的盈利點(diǎn)，才能有效掌控壓貨的節(jié)奏，而不是被動地接受廠家的壓貨。如果說壓貨不可避免，如何能夠在刺激自己發(fā)展的同時，將利潤較大化，就需要經(jīng)銷商對自己的實(shí)力有足夠了解。

如何拒絕壓貨？

在綜合分析之后，如果發(fā)現(xiàn)確實(shí)沒法壓貨，不妨巧妙拒絕，以下兩種拒絕的方法供大家參考。

以事實(shí)和數(shù)據(jù)說話。經(jīng)銷商可以根據(jù)市場容量、競爭對手的銷量、目前市場競爭程度等方面，通過詳實(shí)的市場數(shù)據(jù)來給廠家營銷人員進(jìn)行有理有據(jù)的分析。人都是有同理心的，只要理由充分，作為廠家也不會不顧對方想法而一意孤行的。

同時，經(jīng)銷商要注意拒絕壓貨的方式，要對事不對人，并且要提前感謝或者稱贊企業(yè)對自己一貫的支持，也要強(qiáng)調(diào)自己對企業(yè)所付出的努力，避免由于營銷人員生氣報復(fù)。

以進(jìn)為退。有的經(jīng)銷商通過“獅子大張口”的方式，達(dá)到“不戰(zhàn)而驅(qū)人之兵”的效果。想壓貨就要給予足夠的支持，如果廠家滿足不了就無法壓貨了。不過，這種方式適合規(guī)模較大、銷量較高、實(shí)力較強(qiáng)的大經(jīng)銷商，小經(jīng)銷商不要輕易使用。

其實(shí)，壓貨也并不可怕，可怕的是惡性壓貨。面對廠家壓貨，經(jīng)銷商要靈活處理，不能有“坐、等、靠”的思想，積極應(yīng)對。那么，壓貨也能成為旺季沖擊銷量，提高利潤的殺手锏。（文章來源：經(jīng)銷商之家）

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